Môi giới bất động sản là một nghành nghề có mặt tại Việt Nam khoảng 15 năm trở lại đây, nhưng đã thu hút khoảng 100.000 người tham gia hiện nay, không phải ai cũng thành công được với nghề cần nhiều kiến thức, sự kiên trì và thực sự phải yêu nghề này.
» Giá bán chung cư An Bình City.
» Thiết kế chung cư An Bình City.
Rất nhiều sàn bất động sản không đào tạo nhân viên bài bản, dẫn đến môi giới không biết cách xử lý tình huống, đánh mất cơ hội chốt khách trong tầm tay. Dưới đây là câu chuyện thực tế về 1 tình huống chốt khách mua căn hộ mà tác giả vừa trải qua.
• Những căn hộ có hướng view ra hồ những căn hộ có hướng logia là hướng chính tây. Hướng này sẽ rất nóng nếu không có sự bài trí phù hợp về phong thủy và thiết kế căn hộ. Hiện tại tôi đang bán dự án căn hộ Chung cư An Bình City tại 232 Phạm Văn Đồng, dự án gồm khoảng hơn 2.732 căn hộ, với 8 tòa nhà cao 28 và 35 tầng, có một dãy rất đẹp có hướng logia nhìn về phía hồ điều hòa rộng 15ha.
• Những căn hộ có hướng view về hồ điều hòa và là hướng tây nóng và diện tích to. Bạn cũng biết rồi đó, nếu chúng ta sống ở hướng tây rất nóng, diện tích căn hộ to sẽ rất kén khách.
Dự án An Bình City
Bài toán đặt ra là làm thế nào để bán được những căn hộ có hướng view ra hồ và hướng nóng? Do đã có kỹ năng làm trong nghành khoảng 8 năm, ngay khi nhận ra được tín hiệu của sự từ chối từ phía khách hàng. Tôi đã áp dụng ngay các bước xử lý từ chối để áp dụng cho trường hợp này như sau. Đầu tiên tôi xin nói qua về phương pháp xử lý từ chối mà tôi đã học trong quá trình làm môi giới 8 năm của mình.
Bước 1: Khẳng định sự từ chối của khách hàng là đúng.
Bước 2: Đồng cảm với khách hàng.
Bước 3: Đặt câu hỏi gợi mở nhu cầu thực sự.
Bước 4: Lật ngược tình thế.
Và sau đây là câu chuyện diễn ra giữa tôi và khách hàng…
• Em ơi, mua căn này thứ nhất hướng chính tây sẽ rất nóng. Thứ hai diện tích căn hộ to rất kén khách khi muốn chuyển nhượng lại.
• Vâng! Chị nói đúng. Cũng có rất nhiều khách hàng nhìn thấy những vấn đề mà chị đã thấy. Họ cũng bảo rằng mua căn hộ này sẽ rất nóng, rất bất tiện cho sinh hoạtvà diện tích lớn về sau rất khó chuyển nhượng lại chị có thể cho em biết còn những vấn đề gì thực sự ảnh hưởng tới quyết định mua căn hộ không?
• Không em ạ. Chị chỉ lăn tăn mỗi 2 lý do đó thôi.
• Vậy thì em xin đưa ra ý kiến của riêng em, chị xem có hợp lý không nha?
Đầu tiên về vấn đề hướng, như lúc nãy em đã tư vấn, hướng này rất tốt cho chủ nhà là chồng chị, vì hướng này là cung phục vị, đây là cung bình yên, trẫn tĩnh. Vững cho chủ nhà, tình duyên nam nữ gắn bó, khả năng tài chính tốt, quan hệ cha mẹ vợ con tốt. Nói chung gia đình chị sẽ sống hòa thuận, hạnh phúc, tiền bạc dồi dào.
Ngoài ra chị hãy tưởng tượng xem, cả ngày đi làm mệt mỏi, buổi tối chị chỉ cần ra ban công đứng đây 5 phút nhìn ra hồ điều hòa đẹp lung linh chị sẽ cảm thấy tinh thần thực sự thoải mái.
Thứ hai là vấn đề diện tích căn hộ lớn khó chuyển nhượng, thưa chị số lượng căn hộ view hồ tại Hà Nội rất ít thường được những người có điều kiện kinh tế săn lùng, vì là hàng hiếm nên sẽ rất khó mua và người bán thì rất dễ dàng chuyển nhượng, điểm nữa là những người có điều kiện thường chỉ mua những căn diện tích to, nên em nghĩ vấn đề về diện tích rất dễ để giải quyết ạ.
Cuối cùng, tôi đã dùng những thế mạnh của vấn đề để lật ngược tình huống. Và bạn biết không, từ chỗ khách hàng cảm thấy không thích căn hộ hướng chính tây. Tôi đã thay đổi hẳn tâm lý khách hàng, chị ấy lại tỏ thái độ phấn khích và còn muốn được tư vấn thêm về thiết kế căn hộ.
Cuối cùng tôi mong các bạn hãy vận dụng phương pháp xử lý tình huống mà tôi đã trình bày để vượt qua những sự từ chối của khách hàng. Bạn nên nhớ, chỉ khi nào bạn vượt qua hết những sự từ chối thì bạn mới có thể chốt được. Kỹ năng xử lý từ chối không phải do tố chất mà là do bạn học và rèn luyện. Tôi khẳng định bạn hoàn toàn có thể rèn luyện kỹ năng này một cách thành thục và bạn sẽ gặt hái được nhiều thành công!
Theo BT
Anbinhcity.vn
